La
transformación digital de la actividad comercial de las medianas y grandes
empresas de diferentes sectores de actividad, incluido el hotelero, está
generando una fuerte demanda de profesionales especializados en los distintos
perfiles que reclaman la adopción de soluciones de inbound marketing en
estas organizaciones.
Esta demanda va acompañada de una feroz competencia entre las
empresas que se traduce en un significativo incremento de los niveles
salariales de estos perfiles.
Entre las posiciones más
solicitadas se encuentran las de Digital Manager, Digital Communication
Director, Digital Transformation Project Manager, Digital Marketing Manager,
Especialista en Inbound Marketing, Especialista en SEM,
Especialista en SEO, Social CRM
Manager, RTB Manager y Traffic Manager.
Y lo que es más importante:
todos estos empleos tienen salarios que oscilan entre los 140.000 euros a los
que puede llegar un Digital Director a los 30.000 euros de un Content Manager.
A ellas, se suman otras de reciente definición como Growth Manager,
Creator of Opportunities, Data Guru o Conversion Optimization Wrangler.
Modelo GoToMarket
Diego San Román, director de Soluciones de Negocio de Dominion Digital
cree que la transformación digital del área comercial se debe basar en un
modelo GoToMarket, es decir, donde las ventas (o las reservas) no son más que
el resultando de un buen marketing antes, durante y después de que el cliente
realice la reserva (o el upselling)
La cooperación entre los equipos de marketing y ventas, que ha
sido siempre un factor de éxito, ahora es más necesaria que nunca para dar
valor a los huéspedes en su decisión de compra. Un modelo de éxito donde
Marketing, Producto, Ventas y Soporte o Atención al Cliente participan en las
diferentes fases y procesos del funnel de ventas, acortando los tiempos y
multiplicando el número de leads y de clientes.
Según Diego San Román, este cambio de paradigma ha cogido con el
pie cambiado a muchas empresas y generado no poca confusión en el mercado.
“Esta transformación -señala- debe estar basada en una estrategia bien
definida. No se trata de empezar a implementar herramientas y reforzar las
plantillas. Hay que buscar plataformas de principio a fin, 360º, que
automaticen y simplifiquen este proceso de transformación”.
Faltan profesionales con conocimiento
suficientes
Para el director de negocio de Dominion Digital, “como en todo
cambio disruptivo, el mercado no es capaz de ofrecer, en número suficiente, los
profesionales con los conocimientos y habilidades que hoy se demandan. Las
universidades, en colaboración con las empresas, deben ponerse al día”.
En este escenario, San Román aboga por la formación y reciclado de
los equipos actuales y su refuerzo con especialistas digitales, “liderados
siempre por un especialista en el diseño e implementación de estrategias
comerciales de Marketing y Ventas y definiendo el mix online y offline más
adecuado en cada caso”.
Asimismo, cabe recordar que hay
plataformas que incorporan herramientas digitales que automatizan una parte
importante del proceso de decisión y de compra. Hoy la reserva está más
peresonalizada que nunca. No tiene sentido tratar de vender a personas que no
tienen interés en nuestro servicio y el inbound salta este proceso, lo que es una ventaja
enorme para las empresas que lo implementan.
Por último, el director de
Soluciones de Negocio de Dominion Digital destaca la importancia de disponer
herramientas que ayudan en el proceso comercial, como el cloud computing, cuyas capacidades facilitan el acceso a
la inteligencia artificial, el aprendizaje automático o la analítica de datos a gran
escala “que simplifican, automatizan y aceleran la captación de clientes y el
aumento de las reservas”.
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